mayo 16, 2022

Negociar para el éxito: la diferencia entre negociación integrativa y distributiva

La negociación en los negocios es esencial para lograr los objetivos organizacionales. Las estrategias aplicadas pueden determinar si logra el éxito o fracasa. Explore los diferentes tipos de estilos de negociación y aprenda a aplicar las técnicas correctas a la situación adecuada.

La negociación en los negocios es esencial para lograr los objetivos organizacionales. Las estrategias aplicadas pueden determinar si logra el éxito o fracasa.
Imagen de Gerd Altmann en Pixabay

Negociación distributiva:

Esta estrategia de negociación a menudo se denomina «estrategia de pastel fijo», porque su enfoque se basa en el supuesto de que hay recursos finitos que deben dividirse entre los negociadores. En otras palabras, uno gana y todos los demás pierden, lo que hace que cada parte negociadora vea a los demás participantes como oponentes.

Cada parte de la negociación aprovecha

Este enfoque altamente individualista de la negociación hace que gane el oponente más inteligente y más fuerte, y que la parte menos diligente y más débil merece su resultado. Cada parte intenta ganar una porción mayor de los recursos limitados aprovechando sus puntos fuertes basándose en las debilidades conocidas de la otra parte o partes. En última instancia, esta estrategia implica negociar de manera defensiva y cautelosa, para no ‘perder’ demasiado del ‘pastel fijo’.

Negociación integradora:

A diferencia de la estrategia de negociación distributiva, la estrategia de negociación integradora implica un enfoque de negociación mutuamente beneficioso, buscando resultados que sean agradables para todas las partes negociadoras. Este tipo de negociación busca crear valor, más que reclamarlo.

Los negociadores no enfatizan cuánto recibirán como parte individual

En cambio, todos los esfuerzos se centran en aumentar el resultado general mediante la cooperación entre todas las partes. Esta estrategia se basa en valores que fomentan los intereses comunes y la colaboración de todos los involucrados, donde cada parte se lleva potencialmente más de lo que obtendría si lucharan entre sí.

Las estrategias de negociación integradora:

Las estrategias de negociación integradora solo funcionan cuando se aplican procedimientos justos que conducen a resultados justos.Esto a menudo significa que quienes se acercan a la mesa de negociación lo hacen con la mentalidad de que los participantes son socios y colaboradores, en lugar de adversarios.

Diferencias clave entre los tipos de negociación:

Las estrategias de negociación distributiva e integradora difieren enormemente entre sí y asumen diferentes conjuntos de valores, propósitos y resultados. Las principales diferencias entre las estrategias de negociación distributiva e integradora se resumen a continuación:

Cuando utilizar las diferentes técnicas de negociación:

Teniendo en cuenta los enfoques y resultados muy diferentes de estas dos estrategias de negociación, saber cuándo seleccionar la estrategia adecuada le resultará muy útil.La negociación distributiva se aplica mejor cuando:

  • Hay ventajas de su lado que lo colocan en una posición de negociación sólida
  • El recurso de negociación es limitado
  • No hay relación con los negociadores y es un escenario puntual

La negociación integradora funciona en situaciones en las que:

  • Su posición de negociación no es sólida y aún desea obtener algo de la negociación.
  • El recurso de negociación es ilimitado
  • Es una prioridad mantener una relación sana con los involucrados en las negociaciones.

El resultado de cualquier negociación depende completamente del enfoque y las estrategias seleccionadas. Comprender la diferencia entre las estrategias de negociación distributiva e integradora lo ayudará a tomar la decisión correcta antes de llegar a la mesa de negociación.

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